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客户拒绝成交的六大真相

在所有的工作中,销售可以说是失败率最高的工作,在销售过程中,最让人感到失望的就是客户说“算了”“我再考虑考虑”,这时我们该明白客户最终拒绝成交的真相。很多新手伙伴一听到“不”心里就会很失落,其实,一个合格的销售人员应该将客户的拒绝视为继续销售的一个环节,而不是终点,你要弄清楚客户拒绝你的真正原因,是否真如她所说的那样,还是另有隐情。

一、 客户对产品心存顾虑

从心理学角度讲,当人们感到困惑的时候,更容易拒绝别人的建议,如果客户提出了“不行”,极有可能是他对你介绍的产品还心存疑惑,我们的产品在同类市场中是否有很大优势,我们的产品在性价比上真的比竞争对手高出很多吗对于自身产品的了解和把握以及如何应对客户在产品上提出的顾虑,是我们必须学会面对的挑战。

就拿我自己做的产品来说,卖女士的文胸,可能大家会觉得,市面上太多同类产品了,林林总总,同样的款式有不同的品牌,那这个时候我们销售的过程中很多的客户就会提出一个疑问,同样叫做内衣,你的内衣有什么好,我为什么要选择你的产品?

其实很好解释,我会跟她讲一些耳熟能详的无钢圈的好处,这是一个正常的销售流程里面都会说到的,但是我会强调的一个就是模杯这一块,因为很多人她根本就不懂,都是无钢圈内衣它的区别在哪里,真正一款好的内衣的好的模杯决定了你的一个舒适度以及长久穿着的效果。

这就是你能突出你的专业跟别人不一样的地方。那当然有些人在做护肤品,有些人在做私护,那我们就要去仔细挖掘你的产品在同类产品中哪一部分更优越,这就是专业。

二、 对产品的信息解释不足

有很多不管是新手伙伴,还是有销售经验的销售人员来说,往往会忽略细节的东西。身为销售人员要有敏锐的洞察力,如果你能确定客户有能力消费你的产品并且购买意图非常明显,但依然被拒绝就说明你没有完成销售过程中“说服客户”这一环节,说服客户不是叫你滔滔不绝说自己产品多好,因为每个客户的性格脾气不一样,有的时候你说太多会招人烦,而是要试探性的询问看是否遗漏了一些客户传递的信息。

三、 缺少更有力的说服方法

首先,我们一定要在语言上充满自信,用确定的口吻陈述产品,因为客户买的是保证而不是疑问,在恰当的时候提出问题让对方思考并作出回应,让客户有效参与,才更有希望说服他们做出购买决定。

比如在我的内衣销售过程中,很多客户会问我“你的为什么比我买的价格高”,先抛开产品的质量、做工、面料取材等很多客户不注重的专业部分,但款式我们更新颖,我们有自己的设计研发团队,更符合季节的选择和更时尚的审美,而你的款式在我从事三年多的内衣行业中已经看到近2年了,我们不应该价高吗,我们为什么不能比你的价高呢,可能会有人说,人家卖了2年是因为款式火爆啊!“对,你说的非常有道理,但亲爱的,一个火爆的款式卖个两年三年不足为奇,但如果在这两年三年里面料没有任何的改进、做工没有任何的提升,不去完善自身产品的细节而达到提升客户的穿着体验,那请问倒底是“火爆”还是滞销呢?”

当她被我们这样一说了之后,她其实心里已经默认了,已经被你这样子的比较自信强势的语言震住了,是已经产生了一定作用的。那这个时候我就会说“亲爱的,那我们设计的款式,是最新的,也更符合现在季节的一个选择,符合现在时尚的审美,为什么我的不应该贵呢?”是不是这样,其实特别是服装类的,都是一样,不是说我们微商卖的这些内衣,所谓的一线大牌也是一样,新款上市你们没个八九百甚至一千都可能拿不下来,然后你用老款的价格衡量新款,可能吗?不可能的。

这里说一定要有非常有力的说服方法去告诉她这个,当然,这些方法一定是说靠自己的一个经验累积。对于这个问题,我还会跟客户交流,问她那倒底什么才是贵?很多人说我以前买一百,你这里卖两百,我就觉得贵,那我会说便宜的没效果才是贵!你购买的内衣产品没有达到你的心理预期,短期穿着变形了、爆棉了,都是“贵”不是吗,只是你只看到了当时购买时便宜的那2、30块钱罢了。难道说那些一线的内衣品牌卖的只是它的品牌价值吗,当然不是!面料取材才是考量一款产品的决定性因素。

四、 信息确认失误

有的客户可能只是无聊的随便一问,并没有购买意向,不管是任何人过来咨询,很多新手都会很热情的进行推荐,有时她也不知道自己的真正需求是什么,这时如果你极力推荐自己的产品会让客户很反感,当然了,也不能因为她暂时不购买就爱理不理,这时可以找些话题来产生共鸣,比如你产品保养的知识,这是很多客户愿意听的,即使这次没有成交下次她还会找你。

对于成熟的销售人员出会在聊天中找到切入点,找到她的需求点,转而推荐促成计划外的订单。

其实就不说我们现在做微商,就像我们平时有时候出去逛街,本来是没有任何想法买东西,就是出去逛逛,但是回来的时候往往左手一个包,右手几个购物袋,这个都是叫计划外的订单,销售人员成功拿下了,同样的我们做微商也是这个道理。

五、 购买时机不对

有时客户表示拒绝不一定是对你的销售反感,也不是说他对你的这个产品不感兴趣,或者是觉得价格贵,而是他希望把节奏慢下来,这时的拒绝“潜台词”可能只是现在不买。但如果在沟通过程中明确捕获客户有购买的信息,就应该明确实现客户购买的最佳时机,并且采取一些措施帮助客户成交。像我每次有客户咨询完,有一些比较有效的信息我就会把它截图下来,然后放在我的备注便签里,比如穿多大码,或者一些小细节要薄杯还是厚杯,当我有什么活动,就可以@她,如果她回复我了,不就无形中把这个东西推给她了。

六、 只是不买你的

促成与客户成交的原因不仅是他认可你的产品,还包括你的为人,经过几番交谈,你给客户留下的印象非常重要,客户最终购买的既是商品也是日后与你的合作关系,这都是建立在信任基础之上,否则,你的产品再好,客户交不愿意从你手上购买。你销售中陈述的迟疑,语气中透露的不自信,你对产品的优势把握不足都会客户从你手上完成成交,任何人都不会选择一个连自己产品都讲不清的人去成交。

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