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微商成交艺术:掌握沟通的主动权

卡耐基的忠告:有效地控制话题,对说服一个人来说的确十分重要。

微商成交艺术:掌握沟通的主动权
掌握沟通的主动权才能最终达到说服对方的目的,要想方设法地引导对方,或者巧设提问,或者选择对方感兴趣的话题,并暗中把谈话引向我们期望的方向,这样就能说服对方。

在《微商,你离成功只差一步》中,我们也聊到提问对于微商成交至关重要——永远不要让客户来问我们问题,而是我们来问问题,顾客来回答,掌握主动权。

胡佛总统的沉默寡言让许多记者都望而却步,想让话从他的嘴巴说出来,简直比登天还要难。但是,一个芝加哥记者却轻易地做到了这一点,而且使胡佛总统谈了两个多小时。

那时候,胡佛是共和党的总统候选人。年轻的记者里尼提偶然地跟他坐同一辆列车,并得到了采访他的机会。一开始,当里尼提询问一些问题的时候,胡佛总是简单地回答“是”或“不是”,然后就长久地陷入沉思。里尼提觉得很尴尬,虽然他早就知道胡佛的习惯了。他不得不一边问问题,一边想办法解决这种状况。

当火车经过贫穷而荒凉的内华达州时,里尼提突然想到了一个很好的话题。他望着窗外,好像是自言自语地说:“在这个地方,人们应该还是用那种古老的方法来采矿的吧?”这时候,胡佛马上说道:“早就不用那种方法了,现在全国都在采用最新的采矿方法。”接着,胡佛的话匣子好像是被打开了一样,他滔滔不绝地谈了起来,从采矿到石油,从航空到邮政……当时,那些跟胡佛同坐一列火车的人都是有名望的人,但是胡佛对他们都不理不睬,却偏偏跟里尼提讲了两个多小时。

里尼提本来是一个默默无闻的记者,但是却因为跟胡佛总统聊了一个合适的话题,使自己成为了和胡佛总统话谈最长的记者。看来,话题对谈话确实起着至关重要的作用。如果没有找到合适的话题,不难想象,谈话的结果一定不会很理想。

有效地控制话题,对说服一个人来说的确十分重要。苏格拉底以擅长言辞而著称于世,他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力,成为谈话的一种经典方式。问答法的核心内容是,我们在与人谈话的时候,如果想要说服对方,当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候,我们需要就这个话题的共同点(相对于分歧)对话题进行控制,一步一步地使对方作出肯定的回答。这样,就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。明确目的,不被人牵着鼻子:

(1)通过曲折迂回的方式,使对方顺着你的思路进行思考,往往会收到事半功倍的效果。

(2)控制说话的主动权,不能让谈话失去方向,这样才能达到自己想要的效果。

(3)说服他人,而不被他人说服,最重要的就是掌握谈话的主动权。

建议大家在做微商过程中不断总结经验,整理出自己的沟通话术,来应对各种类型的客户。大家平时遇到“奇葩”客户也可以在公子团队微信群里面交流,共享应对方法。

来看看倪萍大姐是怎么说的:

 

再来看看拥有八年记者经验给我们分享的经验

(他们日常工作中很重要的一部分就是提问)

1. 问题一定是有提问对象的。想象一下,同样是做电脑生意的人,你遇到乔布斯、戴尔、杨元庆和施振荣,你会问不同的问题。如果你问乔布斯怎么做供应链、问戴尔怎么做中国市场、问杨元庆怎么设计全世界最好的电脑,你都得不到好答案。提问和回答本质上是一种交流,问错题就是破坏交流的氛围和流畅度。在生活中,你肯定会避免把错误的问题、不礼貌的问题、令对方不知怎么回复的问题提出来,在网上为什么不能同样对交流对象怀有敬意呢?

2. 问题一定要基于真实的好奇心。不要为了提问而提问,不要为了炫耀自己的学识而提问,不要不走脑子就提问,而是你对一件事有真的好奇(通常你已经具备了一些基础知识,如果没有,最好也查过一些相关知识),你希望通过了解这个问题的答案而更完整的了解世界是怎么运转的。这会让你的问题落到实处。

3. 好问题是连续的。就像没有什么创造是横空出世的,也很难有问题是孤立存在的。持续不断的在某件事上思考、推敲,就像用问题点亮一盏盏路灯,帮助你在一条晦暗不明的道路上前进(而真相就像隐藏在远方雾中的宝藏)。如果你能够在某件事上问出各个角度的几十个问题,你会很容易分辨出哪个是好问题哪个不是。你关注一个问题越久,你越能问出好问题。

4. 总之,提问是一个人思维能力的关键部分。能更好的提问能帮我们成为一个更好的人。

 

有时间的话,大家也可以看看黑客是怎么提问的:http://www.dianbo.org/9238/stone/tiwendezhihui.htm(原文内容以黑客邮件组为基础,作者适当做了修改。)

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