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微商,你离成功只差一步

最近很多新加入公子团队的代理都在困惑一个问题,他们朋友圈刷得很专业,前期也做了很多铺垫,辛辛苦苦引流来的客户,聊了半天得到的却是一句淡淡的“我再看看把”、“我晚点来找你”之类的话。这使我们的新代理很是受挫,却又不知道从哪里着手去改变。

那么,今天我们就来剖析一下,问题出在哪里?该怎么去改变、调整?

首先,我们需要找出客户的真实需求。一个潜在客户加你肯定是有需求的,她的需求无非3点,买你的产品、找货源或者找团队。

但是呢,我们的新代理一味地以自己的角度在销售产品,完全没有去了解客户的情况。举个不恰当的例子,就好比你都不知道对方是男是女,你就使劲地向他推销清清裤(女士内裤),成交率怎么会高呢。我们很多人在聊天的过程中说的太多了,问的太少了。我们单方面地把产品推销给别人,忽略了别人真正想要解决的问题。我们新代理很多时候做生意做的很累,他们总会觉得客户问的问题怎么那么多呢?一个一个地回答太辛苦了,而且等对方问完问题之后,“我晚点来找你啊”……一口老血吐出来

咱们换个角度,你要记住,永远不要让客户来问我们问题,而是我们来问问题,顾客来回答。你把这个逻辑弄明白之后,你以后卖产品一定卖疯掉。下面我们分四步来详细讲解一下该如何提问。

提问,了解背景

第一步,提问,了解背景

只要问题问得好、问得对,客户是非常乐意回答你的问题的,而且会觉得你非常专业,顺其自然地就成交了。当客户一直问你问题的时候,客户会觉得你不专业,哪怕你回答得再专业,也会觉得你不专业,原因是什么呢?原因是这问题本来不该我(客户)问的,你告诉我不就得了,老是让我问,你这个人肯定不专业!所以你要搞明白,永远是你问客户问题的时候,客户会怎么想?客户会想,我还没问你,你就知道我要问啥了,我还没问你,你就帮我解决了,那我还问什么呢。

那么大家知道真正会问问题的一个职业是什么职业吗?
医生,医生是最牛*的销售。当我们一进门第一句话就是,你挂号了没?没有啊,那你到那边先挂个号。然后呢,医生就会问,哪里不舒服啊?牙疼。怎么个疼法啊?。。。来,嘴巴张开,看看是这个地方,还是这个地方疼?这个地方疼多久了?有三五天吧?有几种方法看你怎么选,第一个开药,第二个拔牙之后再洗个牙,再打个什么针啊2000块钱,结果医生呢能把一个止疼片十块钱的生意赚到三五千块钱的生意,这些需求都是他问出来的,问完了一生只给你一个结果就是照着这个方子去收银台交钱就行了,就是这样干的。我们的老祖宗总结医生的销售方法,就总结了4个字,叫做“望闻问切”,真的把销售的精髓也放进去了。

那么我们来看如何把望闻问切医生式的销售去把他们放到我们卖产品中间呢?你要学会第一个问怎么问,第一个问题,你先要去了解对方的一个背景,比如说我们了解对方的背景情况,也叫做诊断式的一个提问,就像医生诊断嘛?对不对?医生会问你疼了多久了啊?这就是诊断。

那我们再卖产品的时候,你有没有问顾客,比如说祛痘产品,你问这样的一个问题,你在什么环境工作呢?对方一听哇,很多人告诉我这个祛痘产品好,从来没有人问我,你在什么环境工作呢?这样一问就感觉非常专业的,对不对?你在什么环境工作这样一句话就觉得真专业,比如说你痘痘长了多长时间了,张一个月跟一年是不同的,是吧,那么再包括你之前用过什么产品效果是怎么样的,这些你都问过去之后,顾客感觉这个人真的太牛逼太专业了,既然找你买产品肯定是需要你去帮助他的。有需要被问呢,是一件非常正常的事情,可能你会说人家不回答我怎么办?那其实只要我们问的好,包括我们自己能够把自己塑造成一个专家形象的时候,把自己的头像搞成顾客喜欢的那种头像的时候,比如说你是医生,你就搞医生的头像,你是美容的,那你把自己塑造成非常美丽,对不对?一定要让对方感觉到咱们是专业的,能够帮助到对方,还要记住一点,就是任何人都很难成交自己不了解的人要记住这句话,为什么呢?

为什么我们那么难成交那些提问我们的人呢?为什么问完问题就跑掉了?因为你记住,他问完问题是他了解你,明白吗?你没有问问题,就代表你不了解他,所以说我们为什么做销售做得那么失败,产品卖不出去,就是因为任何人都很难成交一个不了解的人,所以说销售的第一大病就是爱说。所以顶尖高手全都是问题。听完对方的回答呢,直接就可以引导成交了。

提醒一下,我会告诉你为什么这样做,为什么应该这样做?你要学会为什么要这样做,而不是我该怎么做好。

微商如何找出客户痛点

第二步,找出(问出)客户的痛点

这里就不再啰嗦了,简单给出几个示例问题,大家可以参考一下:

第一个问题,你之前选择的其他产品为什么不继续用了呢?

第二个问题,关于选择购买XXX,你最担心的问题是什么呢?

第三个问题,你选择加入微商团队,你最担心的问题是什么呢?

放大痛苦

第三步,暗示性提问,放大客户的痛苦

学会放大对方的痛苦,也就是俗话说,在伤口上撒把盐。

当我们通过提问去寻找顾客痛苦的时候呢,我们需要去放大对方的痛苦,让对方感觉到不买,我们的产品就会有非常大的一个损失。

同第二步,具体操作手法都需要针对不同产品进行定制提问问题。

微商成交

第四步,成交式的提问

如果我能解决你以上所有的问题,你愿不愿意了解一下呢?

从今天开始闭嘴,而是掌握主动权来问对方问题。

gongzituanduierweima

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