官网被动收入网
加入被动收入网VIP

3步解决成交临门一脚「客户说“我再考虑考虑”」

不管是线上营销、线下营销,成交需要的往往是临门一脚。很多时候,客户认可了你的产品、认可了你这个人,但他还是说“我再考虑考虑”。这时候你是不是很纠结,不知道该怎么办,该说的都已经说完了,再强迫营销的话,客户很可能就反感了。本节课我们通过一层层的分析客户的心理,进而用实战经验告诉你解决方法。

其实有很多资料、文章、视频告诉你这个时候你该怎么说、怎么办。可你学到的那些内容,有几个真正派上用场了?有几个派上用场了???

或许你原来学的书籍、文章、视频里面的内容,你看着、听着很在理。但为什么“不好使、不管用、不实用”呢?

因为,那是在没有弄明白客户说出“我再考虑考虑”时,客户潜在的心理到底是什么样的!

3步解决成交临门一脚「客户说“我再考虑考虑”」

不清楚客户此时的心理状态,听着再“精巧”、看着再“精彩”的话术回应,都可能进入误区!因为,“你认为是否正确”与“客户听到后内心会产生变化”往往是不符的!——换位思考不到位前提下的任何话术,没用的!

老鬼今天要分享两个方面,让大家彻底解开此结——

首先恭喜你,当客户说出“我在考虑考虑”时,你成功的获得了以下信息

1、你要非常高兴的知道:你已经取得阶段性胜利!客户至少不讨厌你甚至还算接纳你这个人!

当客户说出“我在考虑考虑”时,说明至少他对你这个人,还是没什么坏印象的!如果他看你不顺眼,会根本不加思考用“我们现在不需要、以后需要时候再联系你……”等等拒绝性、抗拒性的语言来“推”你出门了!这种拒绝、推你出门的语言,不用经过大脑就能脱口而出的!

而客户说的是“我再考虑考虑”!恭喜你!说明客户不拒绝你这个“人”!这也说明了客户潜意识中基本认可了你给他留下的印象!你已经拥有可与客户深入交流的最前提、最基础的优势!

很多人都还处在被客户以“不需要、不感兴趣、以后需要时再说…….”这类拒绝“人”的阶段!

因此,你要读出这个信号!这是成功的一大步哦!认清楚了这一点,你才能根据你之前与对方互动沟通的时间、接触次数、沟通内容等等,揣摩之后的行动!

3步解决成交临门一脚「客户说“我再考虑考虑”」

2、恭喜你!你还应该知道,客户说“我再考虑考虑”时,他八成就是可以做主的“决策者”!

这句看似随性的、推脱的语言,其实暴露了这一点!而且准确率极高!

注意!——如果客户说的是“我们再考虑考虑”和“我在考虑考虑”之间是有天壤之别的!“我们”,说明有可能他不是直接决策者,或者他只是决策者之一,又或者只是一个客户内部的中间人,需要向领导汇报!

就差这么一点点哦!

如果客户说出了“我再考虑考虑”,结合你与对方之前的沟通、互动,大致可以确定你的主攻方向喽!

如果客户说“我们在考虑考虑、研究研究”,我们一方面要留心这个“我们”,另一方面,销售高手是有方法去探寻决策者是哪位、哪些人的!

3步解决成交临门一脚「客户说“我再考虑考虑”」

3、恭喜你,客户说出“我再考虑考虑”时,你应该相信自己之前的产品介绍与疑义处理,基本成功了!

客户不再拿各种问题、疑义、异议来难为你,也没有用赶你出门的语言(以后再说、现在不需要等等,这类属于赶你出门的语言!别把各种看似推脱的语言都视为拒绝哦!)回应你,说明客户基本上认可了你之前的介绍!这是深入沟通的基础,是销售初期你取得的重大突破!

这一点,无论是针对商业客户,还是针对卖场消费者类客户,都是适合的!卖场类客户,以这种方式来推脱,也说明了对你产品的基本认可!你需要在其他方面发力就好!

请不要认为分析客户的细微心理变化太累、没有必要!我们与竞争对手的竞争、与客户的博弈,往往就在这些细微的、微妙的差异上!“大的方面”大家都是差不多的!

认真的、透彻的理解了这三点,我们后续的行为、话术才能更精准!在细微的措辞使用上,才能拿捏的更为精道、更容易推动销售的顺利进行!

好,在这三个微妙信号的基础上,我下面告诉大家啊一个非常有效的应对的思路,这个思路得有一个大的原则,我先告诉您,那就是当客户说出来再考虑考虑的时候,你不要指望通过两三分钟或者说很短的时间之内让客户唉有什么样的一个话术让客户改变它现在所说的考虑考虑直接转化成要不咱签合同吧,要不我买你的东西吧,千万不要做这种指望,一旦做这种指望这个单子就毁了。
我们很多的文章、视频教程告诉你这个时候呢我们怎么提问怎么引导,怎么举例怎么诱惑对方,让对方一步一步的说yes yes,最终说好的我就购买你的吧这些内容——我可以告诉你都是瞎扯,我现在针对于商业客户这块,给你下这样一个判断。

原因非常简单,如果我是这个客户,在这一个供大于求的时代,我根本不缺客户,不缺产品,不缺合作伙伴的情况下,我是高高在上的,我是有心理优势的,我是要脸面的!

前一分钟我刚刚说了,我再考虑考虑,那么现在你再精巧的话术,说实话也是没用的,这个时候我是有心理优势的,我们不是平起平坐的。

特别是在前期我的内心,他的潜意识里边是有高姿态的,你再精巧的话术,你让我几分钟之后我就改口,我的面子就丢了,我还担心你会笑话我,“爱看这个家伙,我用了这么一点小方法,它马上就转变观念说买我的了,他太没主心骨了“。

我还担心这个,所以说你就不要再学那个什么看似精巧的提问引导那些话术了,那些话术听着好听,但是那是在说评书说相声而已。

您在实战过程中您试试,客户绝对不会买账,你说的再好客户也不买账,不要认为那些在理在理,但是和客户的思维方式,还有他的身份地位,甲乙方的角色你不匹配没用的,我明确的说一定要掌握这样一个原则。

在这个的基础上,我告诉大家几步走好,

当客户说出来,我再考虑考虑的时候,第一件事情你要做的是感谢加汇总

是什么意思?客户说我再考虑考虑的时候你应该感谢对方,因为对方已经基本上认可您了,所以我们可以说“谢谢啊今天跟您聊了这么多”,

说完这句话之后,呢马上要把之前你所介绍给他的你的产品的优势,或者说你提供的价值的一些精髓性的东西做一个总结,帮他再梳理一下,回顾一下。

这是第一步相当于强化那么一下,我们不要做强力的扭转对方思想的这种动作。

你要顺着客户的这句话来,客户很舒服,没有抵触情绪,因为你感谢他,然后再加上回顾一下没有问题。

第二步做什么,这个时候要做的是埋伏笔,还有提请求不是提问,是提请求。

埋伏笔是什么?既然客户说考虑考虑的好的,我们不要做强求的事情,说好的啊今天跟您说这么多,我回去之后再整理相关的什么资料,然后下回给您补充过来,或者下回让您看我什么什么样的样品做铺垫,为下一次的见面做铺垫,因为这次基本上已经接纳你人了,你应该非常高兴才对。

好,在这个的基础上呢提什么请求,你还可以说我有什么资料的话,可能用微信给您传比较方便,您是不是方便给我留一个微信号(线上就可以省略加微信这个步骤)。

因为他是用非常平实的语言说考虑考虑,我们应该再补充一些东西,这时候还可以提这种请求,你是可以去做的,我们很多人可能在这一块啊没有去做好。

然后第三就是做适当的延展

他没有明确拒绝你,只是我考虑考虑,那么我们可以再多说一些好处,优势等等。

第四个要根据当时的气氛、当时的氛围,你有可能转化成一种闲聊。

我们很多人忽略了这一点,因为他不想跟你谈正题了,你不要强扭着用什么样的精巧的方法,对方不是傻子,他的智商和你差不多的,不要强扭着,还要说你的产品。我们可以转化到闲聊也是可以的,请记住了,这是一个比较合理的方式,这样的话会让对方比较舒服。

第五在适当适当时机的撤退

不要着急!

实战的成功,在于对他人心理变化的微妙、细微之处的捕捉、把握!基于此,你才能得到精准的、拿去进行实战的思路、理念、策略、方法!——微妙差异的细节,是制胜的关键、法宝!

不要认为自己太聪明了,用什么的语言这次就一定把这个生意搞成了,您太着急了,今天已经达成了让别人认可你,认可你之前告诉他的很多东西,认可你已经回答他的好多疑问,已经很不错了,我做生意哪能那么着急呢。

想一下子就把人家搞定了,那是很艰难的!不用着急,细水长流,和气生财,不要做那种强力的扭转对方的思维方式的东西,一点一点来。

99%的人还阅读了:

如何正确找到自己的方向?-被动收入网

如何正确找到自己的方向?

阅读15629

每过一段时间,王一森都会回顾一下自己这段时间走过的路,做了什么、获得了什么、哪里做得不够、哪里需要继续发展...