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如何找到低价高质量的流量?

在流量比黄金贵的时代中,如何找到低价 有效 高质量 的流量,是做任何被动收入项目的决胜要点。

人不管什么年纪都有两个烦恼:如何更有钱,如何更幸福。

而电商人士也永远有两个烦恼:没钱了,没流量了。此次618人人都已经感受到了流量的旱灾可能即将来临。在时代巨变之前,去做改变是生存之道。而此文将教你几个简单的小技巧让你懂得低价获取有效流量。

01、流量的经营新思路你知道吗

第一个变化:单一流量转向成多元化流量。

从线上流量来源看来,猫狗原来是流量大头。但随着去中心化的趋势越加明显,有许多原先不为人所注意的流量来源逐渐成为一些重要的流量来源。其实你有没有思考过,我们原来对流量的理解太过狭隘。

每一次二维码的扫码都是一种流量来源,用户的每一个需求也都是一种流量来源,用户的朋友圈、他们收到的包裹、他们的行为轨迹、他们的生活圈子、朋友、同事也都是一种流量来源。在我们这个越来越数字化的时代,流量也变得越来越多元化。朋友圈广告、线下门店、线下货机,线上店铺、社区广告、校园推广海报都可以视作流量。如果我们对于流量抱着更开阔而不是狭隘的想法时,你会发现其实流量无处不在。正如一个3C品牌电商主管说的,我们没有想到对于我们来说,一个友善的小区保安大叔居然成为我们一个口碑流量来源。这是多少电商做梦都没有想到的免费流量。

如果一个小区的保安大叔跟小区的居民关系练好的话,这个大叔会给居民推荐很多装修的建议或者什么牌子好,这已经成为我们一个重要流量来源了。–某家居3C品牌电商主管

如何找到低价高质量的流量?

第二个变化:获取流量还是获取用户?

在新零售铺天盖地到来之前,大多数人并没有分清楚流量和用户的区别。渐渐大家开始意识到,有流量不等于用户。来自大平台的流量只能转化为店铺用户,但却始终难以转化成品牌用户。对于各企业来说,永远要问自己,你的用户是谁,你有没有清晰的用户画像?精准的用户画像可以说是通往获取用户大门的一把钥匙。很多商家一头撞进去,却发现根本不清楚,自己想要的是什么样的用户。

如何找到低价高质量的流量?

第三个变化:获取用户以后如何转化用户?

获取用户只是第一步。做过腾讯小广告的朋友会发现,在微信中并不缺流量和曝光率,也容易加粉。我们做的一个案例中,广告主的预算为2.5万元,结果获取了35万的曝光量。也就是说,在微信的世界中,并不缺流量。

如何在获取用户以后转化用户是需要考虑的一个核心问题。

与用户情感的链接是转化用户的核心。有的时候用户购买产品的时候,并不一定是真的需要,而是这些商品会加强他们看待自己或如何被别人看待的良好的感觉。很多时候,用户买的并不是商品,而是买一个『身份认同的强化品』。

第四个变化:转化用户以后如何经营用户?

一个好的项目,可以对转化完成的用户持续经营,并且持续刺激用户产生消费。如何与用户第一次接触以后产生持续的激情是每个商家需要思索的事情。

就如男女感情一样,有的时候,激情在的时候无可阻挡,但是当激情褪去就成为两个人持续的战场。任何关系都需要经营和呵护,对于用户也要拿出一个持续性的计划。

每个月对用户的激活是怎么样的,每两个月对用户的激活是如何的,是否每次激活都要以转化为目标?如何才能不太打扰用户,但是又和用户保持一定的链接?又如何将这种计划执行落地?

这些写出来容易,但是执行起来将是千头万绪。是每个经营者需要日思夜想的事宜。

第五个变化:经营用户以后如何裂变用户?

一个已有用户带来新的用户是每个商家最梦寐以求的事情了。现在市场上有很多营销工具,诸如『砍价』、『拼团』、『发红包』都是以社交流量来实现裂变用户的想法。如果一个用户的朋友圈平均来说有200个好友,那商家如何利用这个已有的用户来撬动他的朋友圈?恐怕每个商家都在这方面值得绞尽脑汁,好好的用心盘点和计划一下。

 

02、趋势面前问自己几个小问题

在腾讯体系的10亿日活用户中,并不缺乏流量。我们将从『人』『货』『场』三个角度来讲解社交流量的体系。

『人』:

社交流量对于零售的价值也是不言而喻的。首先,在一个商品爆炸的时代中,在海量信息中寻找商品的时间成本是巨大的。对于越来越忙碌的人群来说,社交推荐大大节约了寻找心仪商品的时间成本。

我们也不可忽视崛起的新消费群体的特性。他们爱表达,求认同心里特征明显,社交购物对他们的影响比较大。

『货』:

商品成为很多用户的情感传递。建立消费者与品牌连接成为非常重要的一个课题。

用户的每一次购买背后,都有一种需求,每一种需求背后都是一种情感和情绪的表达。理解这种情感和情绪需求是商品和消费者连接的最重要的一个环节。

『场』:

去中心化成为一个重要的趋势。过去的固定场景,变成了多种碎片化场景。用户在不同的『场景』中,会产生不同的体验感,因而会产生不同的情感需求,乃至消费需求。在所有的场景中,体验感的增加,交互感的增强是所有商家都在努力的工作。

对于一个场来说,如果找不到消费痛点,场会变得没有特色;如果迷信科技化,线下北里消费真实体验;线上流量成本越来越高,没钱玩也没法玩,这些都是商家需要注意的运营点以及陷阱。

对于社交零售的大趋势,是时候坐下来问自己几个问题了:

如何找到低价高质量的流量?

  • 第一个问题:你的目标用户在哪里?
  • 第二个问题,如何转化你的目标用户?
  • 第三个问题,是短期转化还是中长期转化?
  • 第四个问题,如何影响越来越多的用户?

我们在此篇文章大量讨论过这几个问题,在这里,我们多强调一下第三个问题。

根据一森的经验,很多品牌从接待客户第一次问询到客户最终下单,可能要经历将近一年的时间。这样的长期转化你做好准备了吗?还是对这些客户,你早就放弃了?很多商家、运营主管都没有意识到,甚至已经放弃这样的长期转化用户。但很多时候一点点小的技巧就可以让你额外获得许多意想不到的收获,这又是何乐而不为呢?

 

03、如何解决我们现在面临的问题?

首先要建立用户的拦截矩阵

每个商户要学会建立自己的用户蓄水池。你的这个用户来自哪个渠道,他们的特性是什么,她当时购买的是哪个SKU,什么价格。她是冲动购买还是咨询过很多次采购?是否静默下单?每个客户的渠道来源也是标签这个客户的重要手段之一,比如来自知乎的客户可能是对信息品质要求比较高的客户,对于信息的广度和精度的要求都超出很多其他渠道,这类客户也许就是他们自己小圈子中的意见领袖,往往可以裂变很多他们周边的客户。

我们一直再说数据精细化运营的今天,相信大多数商户都还没有静心来梳理这些用户画像或者根据渠道来源把自己的用户数据踏实整理到一起。这当中可能有各种执行难度,比如说,很难产生短期效益,比如说用户列表各渠道的完全不一致,对店长来说可能又多了一个繁琐的工作,也许也没有专门的人员配置来做这块事。

这些眼下的困难将永远存在,而行动只需要从一小步开始做起。

如何找到低价高质量的流量?

分清楚不同的拦截矩阵获得的用户的价值链条

如何找到低价高质量的流量?

对每一个来源渠道的用户而言,他们的价值链条以及你对待他们的方式都应该完全不一样。

从微信而来的用户,可能是你最忠实、粘性最高的用户。你可以通过你的订阅号,每天都跟他们有一次握手的机会,你可以通过内容来触及到他们情感的方方面面,通过各种社会热点来触及他们。每一次和他们接触的过程中,每一次并不是直接以销售为导向的,情感的链接会是最重要的纽带。

你也可能有因为直播而大量涌入的用户,你的直播是以销售为导向还是以品牌宣传为导向?是以传递知识为主,还是以传递情感为主?直播获取的用户可能是对你商品有最直接感触的人,也可能是相对而言比较有业余时间的人。这样的用户,更可能被好玩的、及时的、热点的内容来最终转化。

用户运营的5大体系

如何找到低价高质量的流量?

通过5大用户运营体系,对用户进行触达、并且去持续经营和裂变用户是这个社交时代最重要的十八般武艺了。以下5个体系是每个商户都应该具备的,如果没有,起码是应该不断思考的。我们将对每个体系进行一些梳理和要点的提炼。

  • 内容工厂生产体系
  • 营销工具体系
  • 衡量体系
  • 组织架构优化体系
  • 用户矩阵评估体系
  • 内容工厂生产体系

如何找到低价高质量的流量?

单一的内容体系已经逐渐被淘汰,现在的消费者对内容的要求是综合而立体的。你不仅需要给他们产品信息的知识,也需要给促销,同时还要结合社会热点。

这些其实对内容的制作提出了比较高的要求,制作内容的团队不仅要了解全公司的运营节奏,也要对产品,对时下热点有比较透彻的了解。

一个好的内容团队是拦截用户矩阵的最重要的腰部力量。

衡量体系

如何找到低价高质量的流量?

对于每个用户的生命周期和新进时间,对不同用户进行划分,以及精细化运营并不是一件容易的事情。很多时候,商户对于用户的转化过于一蹴而就,评价方式也太过简单粗暴。

在这个用户经营的时代,对于团队的考核不仅仅是局限在转化,同时也应该考核用户的互动,互动的动作和频次,是否获取新进用户了,这个用户的标签添加和维护得如何都是需要管理团队去考核以及关注的指标。

与用户的关系和任何关系都是一样的,都有建立信任,充满了新鲜感,到最后有所衰败或者走向平稳的。在这每一个阶段,你是否跟用户一起变了,是否给你用户不同的内容?这都是值得大家去思考的。

组织架构优化体系

随着流量来源的变化,公司的架构也应该随着业务的发展而作动态调整。很多电商团队还是按照渠道和销售店铺来划分的人员结构。这个结构是否适合社交流量的演变是值得所有公司管理团队来做深度思考的。

电商人士习惯了简单粗暴的转化,每一个店铺按照销售、毛利、费用来做考核。这在当今流量非1.0的时代已经渐渐不再适用了。虽然这种转变将带来阵痛,但是改变是不可避免的。对于内容团队来说,一开始可能纯粹变成费用中心,而不产生直接销售收入,销售收入的转化可能要在几个月以后才能体现团队的价值。这样的压力,电商人,你能承受吗?然而如果不改变,传统电商平台的流量日渐枯竭,日渐昂贵,这也是不能承受的。

无论你怎么想,怎么做,有一点是肯定的:在社交流量的时代,改变是必须的。

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