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什么能力?让你的收益在最短时间倍增!倍增!倍增!

我不喜欢卖关子,直接呼应标题所写。

谈判力——成本最低收益最高的能力。

当我第一次听到类似这句话时,我内心有被触动,但没有产生强烈的共鸣。但随着时间的流逝,工作能力越来越强,方式也越发丰富,我开始对谈判力这句话产生了共鸣。

我个人是做金融的,一般操作的都是动辄千万甚至上亿的项目,简单来讲,如果能通过谈判,成功将收费定高1%,就能有十万甚至百万的绝对收益提升,这是纯利润啊!而金融项目真正进行谈判的时间,实质性内容可能就5-10分钟而已。你是不是也开始认同,谈判力——成本最低收益最高的能力,这句话了呢?

你领会了谈判力的重要性。我在这里分享几个我在工作中实际能应用的方法或者说感悟。

会“听”,这一点其实很有难度。不是普通意义上说,你能听到对方的声音。真正的会“听”是指你能在对方讲完话后,能迅速找出对方的需求或诉求关键点。

在实际工作中很多客户喜欢绕圈子,东拉西扯,讲天讲地,就是不肯讲出他的诉求,半天也不讲实质性的费率、金额、交易条件等等。但这时就是展现你会“听”的水平了,3个注意点:

1、不要轻易打断对方的话;

2、和自己无关或业务无关的事儿不要轻易表态;

3、顺着对方的意思应和,就是“对”、“嗯”这类词。不论再怎么难缠的客户最后也会抛出他实质性的诉求,所以不要着急,你一定要学会聆听对方并弄清对方的需求。

在对方抛出诉求后,你得迅速进行分析。分析什么呢,对方的诉求和我们能提供的资源或者服务,是否能匹配,直白说就是供需是否能匹配,螺丝和螺帽是否契合的上。你分析完后就得开始提出多种方案了,为什么是多种,因为1种方案很可能打动不了对方或者说不契合,人么都喜欢多看看多选选的(人性弱点)。

要会说“NO”,其实在谈判中说“YES”很容易,但“NO”很难,这个是真的,相信有些朋友对这个是有感悟的。因为对方抛出什么条件,你都说好好好,可以可以的,这不要谈判这叫被动接受。谈判之所以为谈判,是因为有互相讨价还价的过程,当对方提出你无法承受的条件时,要记得说“NO”。

说完“NO”之后,别贪图一时爽快啊。拒绝对方后,你还得要会“让步”以促进达成好的谈判结果,“比如这个条件我不能接受,但我可以让出一些利润和其他条件给你”,但让步一定要有底线。然后在这拉锯战中,尽量去说服对方接受,双方达成条件匹配。

那么如果对方还是拒绝呢,就是谈判破裂了呢?你也别急着扭头就走,要学会留住客户,正所谓“买卖不成,仁义在嘛”。一时的不合作,并不代表永远的不合作,更不要变成敌人。所以要留住客户不要让他流失,让他变成你的潜在客户,成为下次合作的潜在目标。

上面只是讲述了,在我实际工作中,谈判过程时碰到的问题。分享给朋友们一些自己感悟和方法。归纳下关键点就是:

聆听对方→弄清需求→找到结合点→提出多种方案→学会拒绝→懂得让步→说服对方→留住客户。

另外,其实应该还涉及到团队配合、把握时机、控制成本等等。

其实在谈判前,我们就开始工作了,如背景调查、场景设计等等。

在谈判后,要进行成效测评、成本核算等等。

如果朋友们还想知道更多的有用干货,可以到被动收入网直播间找我。

你来或不来,我一直在这等你。

作者:被动收入网VIP 金融大宝

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