被动收入怎么做?
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一段值得微商人深思的对话

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今天给大家分享一个地产问答案例。

他:“我现在刚做地产,现在有个客户,通过几次接待判断,他有意向近期买房,资金也没问题,但这个客户对片区的房非常了解,我觉得他比我还专业,另外他还跟我们公司另外一个销售有联系,他们已经联系两个多月了。”

我:“那你是怎么跟他联系上的?”

他:“我刚刚上班不久,是通过打白单打出来的,前两天我还把他约了出来,当时我的表现很差劲,对于这个项目很不了解,并且我都没去过楼盘,客户已经有两套房,对那个地方他非常了解,他问得问题都是我没准备的。”

我:“刚刚开始做,对这些不熟悉是正常的,但客户答应过来看房后,你有私下补课或让同事给你讲一些细节吗?”

他:“当时这件事来得有点突然,搞得我有点猝不及防,这些准备都没做,所以服务的过程很混乱,搞得我都有点没信心了。”

我:“记住:没有准备,就等于准备失败。你不为成功做准备,就一生等着接受失败。允许能力有待提升,但绝对不允许态度有丝毫的懈怠。你是‘领袖修炼之旅’的成员,这次需要罚款,你能接受不?”

一段值得微商人深思的对话

他:“花钱买教训。你觉得我还有机会让他在我这里买房子吗?要不要让他去其他地方投资买房?”

我:“你说什么?你再说一遍!”

他:“我……”

旁白:他正要说,我打断了他的话!

我:“你现在犯的是销售大忌,用一个词来形容你:缺乏野性。做销售方法和技巧固然重要,但这都是外围,真正内核是决心和意志。但凡有野性的,要是没客户就会满世界找客户,要是找到客户了,内心会种下一个信念:一旦确定客户的需求,我就绝对不接受他的拒绝。”

他:“我就是缺这种霸气和勇气。”

我:“成功销售都是强者思维,失败销售都是弱者思维。并且你也提错了问题,不要问他还有没有机会过来买。要换一种问法:我怎么做才能让他到我这里购买?我有什么优势可以发挥?我能借助什么资源?……”

他:“你这么一说突然就清晰有路了。”

我:“你还得记住一条:教会销售人员的不是老师,也不是上司,而是客户。本事都是练出来的,客户就是你的陪练,客户段位越高,就需要你有更高的水平对接,这无形中就拉高了你的段位。”

他:“看来客户很专业是件好事?!”

我:“那还用说吗?有时候你的水平是由对手决定的,比如一个球员在NBA,即便他不是首发,经过NBA的历练,他到了CBA,那也是一等一的高手。另外,客户很专业,你就不要和他比专业,你放下自己的姿态向他学习,比不了专业就比用心。”

他:“向客户请教岂不是说明我业务不精吗?这样客户还会在我这里订购吗?”

我:“你就是一个中介,类似一个导游,直白点就是酒店大堂的咨客,客户住酒店,是在乎酒店的品牌,还是在乎咨客的专业性?”

他:“都会在乎,但肯定更在乎酒店的品牌。”

我:“对于一个咨客来说,专业非常重要,这是服务的基础,但真诚和用心比专业更重要,对方能买两套房,说明他非常成功,肯定是个老江湖,对于你是什么水准,客户跟你第一次打交道,他就知道你的成色了,你还想装吗?”

他:“你这真的是一语惊醒梦中人啊!”

我:“顺带说一句,还有一个办法,就是看公司是否有关系不错的同事,跟他商量一下,让他跟你一起去陪客户,如果成交的话,按照某个约定来分配佣金,刚开始跟别人学习,可以五五分,这样别人也会很乐意帮你,你也会在无形中学会很多方法和技巧,包括一些临场发挥经验,链家这条就做得非常好。”

他:“这个我怎么就没想到?看来还是自己局限了思维,我有几个同事都可以一起合作的。”

我:“做销售最核心是要让对方信任你,只要客户不信任你,你任何销售动作都是多余的。你那个客户姓什么?”

他:“姓张。”

我:“过去跟他这么说:张总啊!我做地产时间不久,这一点相信张总肯定感觉到了,但张总你也看出来了,我这个人比较实诚,总喜欢替别人着想,所以做这一行虽说不久,但我很容易获得别人的信任。”

他:“听你说完真的非常舒服,瞬间把自己的劣势转化为了优势。”

我:“记住:销售过程中,让客户舒服大于对错!接着说:张总,你买了这么多房,对买房一定很有心得,以前我一直是做销售的,我觉得销售就是用心和客户交朋友,人与人之间最重要的是信任,今天跟张总认识真是缘分,也算是我的荣幸,张总现在这么成功,要是能听到张总对我的点拨,我觉得这比张总在我这里买房还让我高兴,买房只是一个媒介,我就是想多跟像张总这样的人学习,张总你能讲讲你的成功经历和投资心得吗?”

他:“对方会讲吗?”

我:“我认识了那么多老板,几乎没有一个拒绝的,只要你是真的用心求教,几乎没有人会拒绝这种请求,因为他会在你身上看到自己的影子,他帮助你就是帮助曾经的自己。”

他:“你是不是有类似的经历?”

我:“当然有,我也是一步一步走过来的,这样的事看太多了,但这里有一条,你一定得记住,就是成功人非常讨厌处于索取模式的人,几乎所有成功人都处于付出模式,你可以选购一些有价值的签名书,价格也不贵,一本也就100多,遇到合适的客户,可以在接待的时候送一本,你会突然发现,你和客户的关系就不一样了……”

他:“还可以这样啊?这些我从来都没想到过。”

我:“你就是受文化局限和束缚了,要想做好一件事,就得打破过去一切界限,尤其进入新的时代,如果还用过时的方法,被淘汰那是迟早的,无论我做什么,都是在最好的时候就开始升级改革了。”

他:“我还是变化的太慢了,以后得加快步伐和速度。”

我:“客户只要张嘴,你就立即拿出纸和笔,并对他说:张总,您能讲慢一点吗?您能不能再重复一遍?我觉得这条对我实在是太有用了,我要记下来,以后当成我处事的座右铭。”

他:“会不会显得有些刻意?”

我:“只要你是发自内心的,绝对不会半点刻意的感觉。当然你并不是为了学习,而是用这种形式去忽悠客户,趁早就打消这个念头。你只要是认真用心的,客户会立刻变得神圣和重要,本来他随意讲两句,你这样一拜,他会非常用心的跟你讲……”

他:“公司也有同事跟进怎么办?”

我:“这样说:听你说还有其他销售服务你,今天张总给我讲了这么多,我都不知道怎么感谢张总,相比另外一个销售,你觉得我还有哪方面可以提升?我想尽快成长进步自己,这样才可以为张总提供更专业和贴心的服务,要不真的对不起张总这么用心的教导!”

他:“听你说完一切都清楚了。”

我:“最后一句:谢谢张总的提点,我一定按张总说的改进,遇到张总真是我的福气,以后张总有需要的时候,我一定会尽自己的全力。”

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